Олег Боднар: «Заказчик стал умней и смелей»

Telecomer: Какие проблемы, на ваш взгляд, формируют «повестку дня» сегодняшней отрасли телекоммуникаций?

Олег Боднар: Два наиболее актуальных пункта: госрегулирование и новые бизнес-модели. Первый вопрос — создание среды для развития телекоммуникационных услуг, потому что сейчас все более очевидно влияние телеком-отрасли на конкурентность страны, ритм, динамику и развитие экономики. Особенно если рассмотреть такие основополагающие критерии, как проникновение и качество ШПД. Конечно, и «Укртелеком» и государственные органы предпринимают какие-то шаги в этом направлении. Но хотелось бы повысить прозрачность в законодательной базе, а также привлечь внимание правительства к этому вопросу. Пока что проблемы решаются на уровне операторов, участников рынка и департаментов министерств, но, к сожалению, не выходят на уровень выше.

Второй вопрос — бизнес-модель завтрашнего дня. Операционная бизнес-модель меняется. То, что было вчера, сегодня не работает. Многие участники рынка это осознают уже сегодня, хотя еще не приступили к изменениям, поскольку сейчас переживают пост-кризисный шок. Сейчас топ-менеджмент проходит этап осмысления причин докризисных неудач и извлечения уроков. Процесс перехода на новые бизнес-модели затянется на год—два, но происходит в сознании уже сейчас — я это вижу, общаясь с нашими партнерами.

Telecomer: А в технологическом плане, существуют ли сегодня проблемы, требующие немедленного решения?

О. Б.: Острых тем нет. Надо признать, что поставщики решений хорошо предвидят ситуацию, и темы, которые станут актуальными в 2012 году, начали обсуждаться еще в 2002-м. Даже вопрос питания мобильных устройств, который предопределяет, насколько «мобильность» будет мобильной, сейчас решается в лабораториях. Через несколько лет появятся источники питания, которые будут держать заряд дольше и будут стоить дешевле. В технической плоскости нерешаемых проблем сегодня нет.

Telecomer: Кто, на ваш взгляд, является «драйвером прогресса» на рынке телекоммуникаций — производители оборудования, продвигающие на рынок свои новые разработки, или пользователи с их запросами?

О. Б.: На мой взгляд, здесь нет противопоставления. Вендоры и пользователи — часть единого цикла инноваций. Технические гуру из лабораторий уже не работают так, как в 80—90-х годах, когда они выдумывали нечто и выводили на рынок. Сейчас в лабораториях думают над тем, что нужно заказчику. Заказчик не всегда может описать, что ему нужно, но круговое общение проходит через весь рынок. Лаборатория понимает, что заказчику надо, пытается это реализовать, демонстрирует заказчику. А заказчик редко бывает доволен с первого раза — лаборатория переделывает, процесс идет.

Было бы некорректно заявлять, что большие производители евангелизируют по рынку свои выдумки в одностороннем порядке. Заказчик сегодня стал умней и смелей. И наоборот — то, что заказчику надо, не всегда производитель будет делать, потому что коммерчески это может быть нерентабельно. Это взаимозависимость.

О. Б.: Есть несколько плоскостей взаимодействия. Начнем с довольно неформальной плоскости — управленческой. Представьте себе менеджеров в штате успешного вендора, которые общаются с теми же клиентами, с которыми общается интегратор. Они работают над теми же проектами и понимают особенности ситуаций по проекту. И если менеджеры амбициозные и прогрессивные, то, само собой, у них чешутся руки поуправлять процессом поплотнее. Нормальное желание.

Чем отливается Иванов у интегратора от Петрова у вендора? Ничем — те же люди. Нужно признать, что в период бума вендоры вторгались в процесс продаж не только потому, что «штаб-квартира сказала», а скорее потому, что этого хотелось менеджерам, которые стремились двигаться дальше. Эту позицию нужно принять.

Вторая плоскость связана с корпоративной политикой. Многие вендоры понимали, что ведение бизнеса отечественными интеграторами не совпадает с тем, как это описывают в штаб-квартирах. Поэтому многие вендоры, в том числе и мы, занялись консалтингом интеграторов. Естественно, в этом консалтинге многие вещи были сделаны так, как вендор обычно не делал.

Некоторые вендоры — мы к ним не относимся — решили, что «теперь мы сами умные и сможем продать напрямую». Cisco всегда оставалась на второй ступеньке — мы всегда обучали, но напрямую продавать не лезли.

Почему? Потому что есть третья плоскость — рисковая. Украина — страна развивающаяся и мы не готовы принять риски локальных рынков, такие как риски неплатежей, возможных судебных разбирательств и т.п. Даже если де-факто мы встречаемся с заказчиком и напрямую обсуждаем ценообразование, де-юре это продажа не напрямую, а через интегратора. Все-таки интегратор осуществляет поставку и внедрение системы под ключ своими руками, а вендор может принять участие в сделке своими силами или стоять в стороне — зависит от формата сделки.

В период кризиса наступило понимание того, что не стоит тратить ресурсы, выполняя интеграторскую работу. Если дублировать интегратора, то я теряю на том, что я должен делать как вендор. Во время кризиса эти роли стали на место и теперь у вендорских менеджеров другие амбиции.

Telecomer: Кризис не вечен. Когда рисковая составляющая уменьшится, а рынок вернется в более привычное русло, какой будет ваша стратегия?

О. Б.: Кризис снял с нас розовые очки. Не думаю, что мы вернемся к тому, что было во время бума. Если будет подъем — он будет другим по качеству и по количеству. Это не значит, что модель прямых продаж неинтересна — она имеет свои плюсы и минусы. Я думаю, что для компании Cisco, с её портфелем решений и охватом потребительских сегментов, эта модель не оправдана.